На прошедшей в Москве Российской неделе бумаги с докладом выступил директор по продажам Пермской целлюлозно-бумажной компании Игорь Шилов. В своем выступлении он раскрыл стратегическое видение ПЦБК и представил принятую в компании модель взаимодействия с клиентами и партнерами, отвечающую вызовам современного рынка.

Ответ на вызовы отрасли

Игорь Шилов обозначил ключевые вызовы, с которыми сталкивается отрасль: широта ассортимента, высокая скорость изменений и волатильность рынка. В ответ на эти вызовы ПЦБК формирует стратегию, основанную на трех принципах: создании возможностей, конструктивном отношении к рискам и масштабировании успешной деятельности.

Трансформация системы продаж

Особый акцент в докладе был сделан на трансформации системы продаж. «Наша цель — создать систему, которая переключается между режимами быстро, без эмоций и инерции. Так же быстро и эффективно откликаются клиенты», — подчеркнул Игорь Шилов.

Были подробно освещены новые принципы работы на всех фронтах:

• Во взаимодействии с клиентами упор делается на совместные встречи, обучение и глубокое обсуждение потребностей. Прогнозирование смещается в сторону оперативного планирования с фокусом на первую декаду месяца.
• Внутри компании выстроена тесная коллаборация между подразделениями продаж, производства, технологий, логистики и обеспечения. Основой этой работы стала регулярная совместная рефлексия ситуаций, проактивное прогнозирование и взаимное обучение.

Прозрачность как основа доверия

Отдельно был затронут вопрос ценообразования. ПЦБК придерживается принципов прозрачности, используя, например, индексы ЦСР, что создает доверительную основу для партнерских отношений и совместного формирования прогнозов.

«Наш путь — это движение вперед вместе с клиентами и партнерами. Только через открытость, клиентоцентричность и слаженную работу всех подразделений мы можем достигать успеха, сохраняя самое ценное — доверие и надежность», — резюмировал Игорь Шилов.

Выступление директора по продажам ПЦБК продолжило ряд изменений, принятых в компании в рамках новой коммуникационной стратегии.